影响力第 2 章 退让原则

第一章讲了一个叫做退让原则。

这一章讲了一个叫退让原则，就是首先提出一个更大的要求，当对方拒绝之后，他心里会有种愧疚，然后再提出一个次一级的要求。

比如开局的时候，作者写了他亲身经历的一件事情。当有一次有一个售货员，他卖给他一张电影票时，他说不愿意，5 美元的电影票他说不需要。然后呢他就说，那你买个 1 美元的其他物品吧。然后他基于愧疚心理，然后就买了两个 2 美元。但是这 2 美元东西对他来说没什么用处。

退让原则指的是先提出一个更大的，别人大概率会拒绝的条件，然后再退而求其次，提出一个稍微小一点的，但是别人大概率也会拒绝的条件。会发现，最终人们还是会接受这个次一点的这个条件虽然说他们原先大概的时候会拒绝的，但是通过这种方式来实现的，原先他们会拒绝的，现在基本上都会答应。

当然这个退让原则有一个前提，就是不能提出很不合理的要求。如果提出一个很不合理的要求的话，那么别人觉得这就是不想，并不是谈判的一种情况，所以他会直接拒绝后面的内容。因为他觉得你根本就没有诚意。

拒绝后退让技巧成功的原因，它其实是运用了互惠原则。这种先提出较大要求，再提出较小要求的策略，还有另外两个原因使其有效。第一个就是我们在第一章讲过的对比原理。

比如说，如果我想向你借 5 美元，我可以先请你借我 10 美元，然后再退让到 5 美元。这样子我的 5 美元请求就会显得更小。

这一策略的妙处在于，我先提出 5 美元的要求，再退回到 5 美元，同时触发了互惠原则和对比原理的力量。

书中提到水门事件，为什么这么离谱的条件总统会答应？就是因为下属当时提了几次要求。第一次的话很不合理。然后第二次呢，就缩减了一些开支。然后第三次又缩减了一部分开支。对于第三次之后，然后才同意。虽然说最终还是有些离谱，但是因为有前期的对比，所以最终统一的第三次的要求。

先提出一个极端要求，然后再退回到较温和的要求，这种策略为实施者带来了更多的收益。

在这里还涉及到两个问题，第一个是责任，因为当人们拒绝第一个要求之后，他们会觉得有种愧疚感，然后有种责任感，所以更偏向于会接受另外一个要求。

第二个是满足 Satisfactional，主要是因为通过对方让步达成的协议，会让人感觉比较满意。这样子的话，据说不是强迫他去选择这一个不想要做的事情。

如何说不

那应该如何去进行避免呢？其实有些困难。因为在实际生活中，我们总会遇到真正慷慨的人，也会遇到那些试图公平遵守互惠规则，而非加以利用的人。如果总是无差别地拒绝他们的好意，这些人难免会感到被冒犯。从而引发社会摩擦甚至孤立。

还有一种方式就是我们要认清它的本质。就是如果当有人提供给我们一个善意的帮助，我们当然乐意接受，同时意识到自己未来有义务回报对方一次。与他人建立这种关系并非被互惠原则所利用，恰恰相反，这是公平的参与，自人类文明之初就一直对我们大有裨益的义务互惠网络。然而如果最初的善意其实是一种手段，一种伎俩，或精心设计的策略，只在促使我们答应更大的回报要求，那就另外一回事了。此时对方已不再是恩人，而成了谋利者。在这种情况下，我们应当以同样的方式回应他的行为，然后再摆脱其影响。

书中作者提到一个例子，比如说，如果这些消防推销人员上来提供一些免费的东西，然后后面想促使我们去采购比较昂贵的消防系统的情况下，那么在这个时候，我们可以欣然接受他的免费东西，然后把这个推销员请出房外去。因为他们的目的不纯，我们没有必要抱有一种愧疚心理。

文中的最后，他提到一个读者来信，讲的是一个销售人员就很好地利用这个法则。说他在推销保险的时候，刚开始业绩不好。因为每一次他都跟别人一样的向客户推销一年的产品。后面当他理解了之后，他首先向客户推销三年的产品。那么客户会觉得比较昂贵，然后退而求其次向客户推销一年的合同的时候，那么很多客户原本是不愿意的，这个时候有了对比，就愿意买下新的一年的协议，然后他的销售量大增。