《影响力》社会认同原则：为什么我们总是不知不觉跟着别人走？

大家好，我是小飞老师，一名保持常年阅读习惯的高校副教授。

目前在读西奥迪尼的《影响力》，第四章讲透了"社会认同原则"——也就是我们常说的从众心理，越读越觉得有意思，很多生活中百思不得其解的现象，一下子就通透了。今天整理出来和你分享。

什么是社会认同原则？

简单说就是：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，怎么做的。尤其是当我们不确定的时候，更容易跟着别人的脚步走。

书里举了几个特别生动的小例子，一下子就把这个概念说透了：

例子1：酒保的小费秘密 很多酒吧酒保喜欢在自己的小费罐子里面提前放几张钞票，看起来就像是之前顾客给的小费。 别的顾客过来看到了，就会觉得"原来别人都给小费，那我也应该给"，自然而然就会多给一些。说白了，就是用社会认同给自己创造更多收益。

例子2：电视台为什么爱放罐头笑声？ 相信很多人都讨厌情景喜剧里面提前录好的笑声，觉得太假了。但电视台为什么一直坚持用？ 因为数据不会骗人——罐头笑声确实能让观众觉得这个节目更好笑，收视率更高。哪怕观众明明知道这是提前录好的，依然会不自觉地跟着笑。

这就是社会认同的力量：别人都觉得好笑，那应该就是好笑吧。

两个关键因素：不确定性 + 相似性

西奥迪尼在书中总结，社会认同原则发挥作用，最关键的是两个条件：

第一，不确定性

当人们不确定自己该怎么做的时候，最容易看别人怎么干。

书里讲了一个非常著名的"凯瑟琳事件"： 1964年，纽约皇后区，一名叫凯瑟琳的女性被袭击，35分钟内，38个邻居目睹了全过程，但是没有一个人打电话报警，最终凯瑟琳不幸遇难。

当时媒体都在批判现代社会人性冷漠，说大城市让人变得冷酷无情。但心理学家通过实验研究发现，真相并不是这样：

不是人们冷漠，而是因为每个人都看到别人没动，就觉得"可能这件事没那么严重吧？别人都不报警，我干嘛要出这个头？" 每个人都把责任分给了其他人，结果就是没人负责。

反过来，当一个人确信这真的是紧急情况，出手相助的概率会高很多。

这个发现特别值得我们记住：如果真的遇到危险，不要喊"救命啊"，那样很多人可能会观望。你要明确指着某个人说："那个穿蓝色衣服的先生，快帮我报警！" 指定具体的人，消除不确定性，才能打破责任分散。

第二，相似性

我们更容易跟着和我们相似的人走，而不是陌生人或者权威。

书里又讲了一个有意思的例子：作者自己教3岁儿子学游泳，怎么教都学不会。找了体育专业的研究生来教，还是不行。结果呢？小区里另一个3岁小朋友学会了游泳之后，他儿子看着看着，自己就学会了。

因为相似性：小朋友更相信和自己一样的人能做到的，我也能做到。专家说再多，不如同龄人一个榜样。

这个原理在很多地方都应验：

• 为什么媒体报道自杀新闻之后，相似背景的人自杀率会上升？就是相似性引发的社会认同。甚至《少年维特之烦恼》出版后，很多国家因为模仿自杀潮把它列为禁书。
• 心理学家做过一个实验：在街上丢钱包，里面放一封"前人捡了钱包要还给失主"的信，捡到钱包的人，如果觉得自己和写信的人情况相似，还钱的概率会高很多。

最著名的案例就是琼斯镇集体自杀事件：900多人在教主的号召下集体服毒自杀，大部分人都是自愿的。为什么会这样？因为他们生活在一个封闭的社区里，周围都是和自己"志同道合"的人，当一大半人都走了，剩下的人很难顶住社会认同的压力。

这让我想起南宋灭亡时的崖山之战，几十万军民跟着陆秀夫一起跳海自杀。从某种程度上说，也是相似性和群体压力下的社会认同——大家都殉国了，我又怎能独活？

生活中无处不在的社会认同陷阱

看懂了这个原理，你会发现我们生活中，到处都是商家利用社会认同来收割我们的例子：

1️⃣ 店铺排队 = 好吃？不一定

很多新店开张，特意雇人来排队，营造出"这家店特别火爆"的假象。 路人看到这么多人排队，就会觉得"这么多人排队，肯定好吃"，不由自主就跟着排了。实际上，可能一半都是托儿。

2️⃣ 售楼部的"热销"假象

前几年房地产火爆的时候，很多售楼部找人扮作购房者，制造"抢房"的氛围。 你一进去，看到这么多人都在抢房，就会觉得"这么多人买，肯定是好房子，我也得赶紧下手"，一不小心就冲动下单了。

3️⃣ 演唱会的职业鼓掌手

很早以前，歌剧演出就有雇人带头鼓掌的传统。现在娱乐圈更不用说，明星演唱会、新戏上映，买热搜、买水军刷好评，都是利用社会认同：你看大家都觉得好，你也应该觉得好。

4️⃣ 股市里的收割套路

这一点简直就是书中原理的完美复刻： 普通股民对哪只股票好没有判断，庄家就先大量买入垃圾股，把价格拉上去，制造出"这只股票很热门，大家都在买"的假象。普通散户看到别人都在买，跟着冲进去，结果就被庄家收割，成了韭菜。

就像书里说的赛马赌场：庄家在冷门马匹上下重注，带动普通赌徒跟着下注，最后庄家赚得盆满钵满，散户接盘。股市里这一幕天天上演。

如何跳出"从众"陷阱？

既然社会认同这么容易被人利用，我们该怎么保持独立思考，不不知不觉跟着别人走呢？我结合读书思考，分享三个小方法：

1. 先问"这是真的吗？"

遇到热点事件、爆款产品，先停一下：我看到的"大家都在买/都在说"，是真的吗？还是有人刻意营造出来的？ 很多时候，火爆都是做出来给你看的，不是真的。

2. 独立判断价值，不要用别人的行为代替自己的思考

这件东西我需要吗？这个观点我认同吗？不要因为"大家都买了""大家都这么说"，就放弃自己的判断。 毕竟，最后为选择买单的，还是你自己。

3. 警惕"相似者"的盲区

我们天然容易相信和我们相似的人，这是人性。但也要提醒自己：相似不代表正确，别人的选择也不一定适合你。 别人都考公务员，不代表你也适合考；别人都买这个理财产品，不代表对你来说也是好选择。

最后：跳出羊群，才能看见不一样的风景

西奥迪尼在书里说，社会认同其实是一种省力的决策方式——我们不需要每件事都自己思考，看看别人怎么做，跟着走就行，节省精力。在很多时候，这没问题。

但问题出在：当别人刻意利用我们的从众心理，给我们挖坑的时候，我们要是还不自觉地跟着走，就很容易吃亏上当。

就像野牛捕猎：野牛因为眼睛结构的原因，集体奔跑的时候，只会跟着前面的牛跑，结果整个牛群都跟着领头羊掉下悬崖，被印第安人轻易捕杀。我们要是永远只跟着别人走，说不定什么时候就掉到坑里了。

保持一点警觉，偶尔停下来问问自己：我真的想这么走吗？这才是对自己负责。

我是小飞老师，分享阅读思考，我们下篇继续聊《影响力》的其他内容。

你遇到过哪些利用从众心理挖坑的例子？欢迎在评论区交流