小米当年的饥饿营销，为什么总能让你疯狂抢购？《影响力》拆解
大家好，我是小飞老师，一名保持常年阅读习惯的高校副教授。
继续读西奥迪尼的《影响力》，第七章"稀缺原则"，一下子就让我想起了十多年前小米手机的饥饿营销。那时候小米刚出来，每次开放购买都是限量，几分钟就抢光，抢不到的人还到处找黄牛购买，这种疯狂场面你还记得吗？今天就从心理学角度拆解一下，为什么饥饿营销这么管用。
稀缺原则：物以稀为贵，是刻在我们骨子里的
西奥迪尼说：人们对失去一件东西的恐惧，比得到同一件东西的快乐，要强烈得多。 当一件东西数量有限，买不到了，我们反而会更想要它。这就是稀缺原则。
为什么会这样？从心理学上说，当一件东西稀缺的时候，其实就是限制了我们自由选择的机会。我们天生就讨厌失去自由，所以越是得不到，就越想要得到它，以此来证明我们有选择权。
这个原理，被小米用得淋漓尽致。我读研究生的时候，正好是小米最火的那几年（2010年代初），亲眼见证了饥饿营销有多疯狂。
那时候小米打的是"性价比"旗号，配置高，价格低，但是每次发售都是限量。你想要？得抢。抢不抢得到，看运气。
结果呢？越是抢不到，大家越想要。论坛里到处都是求购的，抢到的人到处炫耀，没抢到的蹲点等下一轮。本来没那么想买的人，一看抢不到，反而更想买了。
就这么着，小米靠着限量抢购，硬生生在手机市场杀出来一片天。后来其他手机厂商一看，这不香吗？纷纷都学起了这套限量销售的玩法。
那些年，我们都是怎么被稀缺套路的？
其实不止小米手机，饥饿营销这套玩法，到处都是，我们天天见，只是很多时候没察觉。
售楼处："这套房子刚刚有人下定了，你要不要先锁房？"
你去售楼处看房子，看中一套有点犹豫，销售大概率会跟你说："这套房子刚有个客户也看上了，如果你想要，得赶紧锁房，不然我不敢保证还在。"
你一听，本来还想再比比，一下子就紧张了，怕失去这套房，当场就交定金了。其实呢？这套房子真的被别人看上了吗？未必，十有八九就是销售用稀缺原则逼你下单。
电商促销："最后24小时""仅剩3件""过了今天恢复原价"
你逛电商，商品下面总会写着这些话："限时折扣，最后一天""库存仅剩3件""活动今晚结束，恢复原价"。
这就是故意制造稀缺，让你觉得"现在不买，一会儿就没了或者涨价了，我得赶紧下手"。很多时候你本来不需要，一看这个，脑子一热就下单了。
卖房子卖车："还有别的客户也在看，你要的话得抓紧"
跟售楼处那个套路一样，你犹豫不定的时候，销售就会跟你说："刚才还有个客户也问这套房/这款车，你要是真想要，我帮你留住，你得快点决定。" 就是用竞争制造稀缺，逼你快点签字。
本质上都是一样的：制造稀缺，让你害怕失去，从而放弃思考，马上下单。
面对饥饿营销，怎么保持清醒？
稀缺原则为什么这么管用？因为当我们看到想要的东西变得稀缺，尤其是还有人跟我们抢的时候，情绪一下子就上来了，血液上涌，脑子发热，逻辑思维就没了，只想着"我必须抢到"。
西奥迪尼在书里给了我们应对方法，其实记住两步就够了：
第一步：察觉情绪，立刻停下
当你发现自己因为"抢不到""最后一天""还有别人要"而心跳加速、焦躁不安的时候，立刻告诉自己：这是稀缺效应在影响我，我先冷静一下。
很多时候，你停下来一分钟，就能想清楚：我真的需要这个东西吗？还是只是因为抢不到才想要？
第二步：问自己：我为什么想要它？
冷静下来之后，问自己一句话：我想要这个东西，到底是因为它真的好用，真的需要，还是只是因为它稀缺，我只是想要占有它？
如果确实需要它，那稀缺性可以帮你判断该出多少钱，该做决定就做决定。如果只是因为"抢不到所以想要"，那你就得小心了：不管它稀不稀缺，该有的功能它还是那个功能，抢不到其实也没什么损失。
最后：稀缺的不是商品，是你的理性
这么多年过去了，小米现在也不怎么玩饥饿营销了，但稀缺原则永远不会过时。商家永远会用这一招，因为它真的太管用了。
我们能做的，就是记住：让你冲动的不是商品本身，是"可能失去"带来的恐惧。 别让这种恐惧绑架了你的钱包。
你当年抢过小米手机吗？有没有中过饥饿营销的招？欢迎在评论区聊聊当年的故事。
我是小飞老师，分享阅读思考，我们下篇继续聊《影响力》的其他内容。