第二章 互惠原则

《影响力》 第二章 互惠原则

开局作者做了一个比较有意思的实验，他向全球各地的陌生人发出了明信片。大部分人都有回他的明信片，虽然不认识。这里就提出一个互帮互助和义务的问题。

这就是互惠原则。

由于人们对只索取而不愿意回报的人普遍反感，我们常常会不遗余力地避免被归入此类。而正是这种心理使我们容易被人利用，在不知不觉中陷入他人设下的圈套。

这让我想起办公室的一些人员经常拿一些糖果、咖啡之类的给你，然后让你不得不拒绝。在之后呢，就给你提出一些不合理的要求，让你不好去拒绝。

互惠原则之所以能如此有效地促使他人顺从，是因为它具有强大的力量。这种规则具有惊人的影响力，常常使人们在原本肯定会拒绝的情况下，仍会因感到有义务回报而答应请求。

除了付费原则之外，还有根据个人的喜爱程度，比如说如果对某个售货员比较喜爱的话，他们买的东西就会越多。但是当售货员送人小礼物的时候，比如说送一罐可乐的时候，那么这些接受到礼物的人就觉得他欠了人情，所以也要多买一些商品。

其实发现这个原则在各大商场其实也有不同的应用。比如说各个商场它会送一些小礼物，然后收到小礼物的顾客会觉得自己欠了人情，然后因此要多买一些东西。

所以人们通常会在向我们提出要求之前，先给我们一点小恩惠，就极有可能让我们答应他们的请求。

书中举了一个例子，关于一个宗教扩展他们影响力，进行募捐的一个问题。比如说，他是从采取先施恩后乞求的策略，为他们带来了巨大的成功。

这让我想起了自己亲身经历的一件事情。有一次我坐在一个公园里面，突然有一个和尚跑过来，塞给我一串施主，他塞给我一串佛珠。他说，施主，我看你跟我佛有缘，这串佛珠送于你。我当时挺惊讶的，然后也不知所措了，也只好接下来了。接下来他看我接下佛珠之后，就说，我们的佛寺目前正在修缮，需要募捐一批资金。施主您跟我佛有缘的话，给我来一点。在这个时候，弄得我非常尴尬，不捐不行，捐又不符合自己的本意。这个时候，如果他要求的资金不多，我应该是会给他的。但是他要求的资金有点高，我只能尴尬地把这佛珠推还给给他。而他说，佛送有缘人，佛珠已经送出去了，那就不能收回了。那我就非常尴尬，最后不让自己有所亏欠的话，只能将佛珠放在原地，说你拿回去吧，我不需要这份佛珠。

当然，像这样的付费法则在社会上的影响力开始减弱，因为我们找到了并阻止他们利用这一法则的方法。比如说，当我们遇到一些身着僧袍的人员的话，会主动去绕开他们，或提前做好准备与拒绝对方的馈赠。这充分说明了互惠法则在社会中的重要价值，我们选择通过回避而非对抗的方式来应对。正是因为他们这种法则太过强大且具有社会益处，我们并不愿意去违背它。

其实这种互惠法则在办公室或在职场中其实也经常会发生。比如说领导可能会给下属一些小恩小惠，然后当给下属提出一些不合理的任务或请求时，下属则因为义务问题不得不去遵守。当然，同事之间亦然。比如说同事之间送给对方一些礼品的时候，对方因为同事关系不好去拒绝。而当提出不合理的请求时，因为接受礼物的同事也不好去拒绝。

在政治领域，很多候选人任职也是采取这种互惠原则，他们为选民提供各种各样的小恩惠，然后以此来换取选票。

在营销领域，互惠原则使用的是比较多的。比如说在超市里面，人们很难拒绝从微笑的售货员手上接过一些试用品，或是免费品尝品。但是当他们接受了这些免费馈赠之后，他们往往会购买一些商品，尽管他们并不喜欢。书中举了两个例子，都是超市经营。第二个是印第安纳州的一个超市经营者，通过摆放奶酪，并邀请顾客自行切下小片作为免费样品，在短短时间内就卖了大量的奶酪。

这个原则不仅在政治上和营销上有影响，即使在其他领域也有影响。书中举了一个例子，他讲的是在二战期间，有一个士兵正要被对方俘虏的时候，他顺手把他正在吃的面包递给了这个人，结果这个人因为这件事情而不再去俘虏他。

他讲了另外一个反面使用这种互惠原则的一个例子，讲的是一位女性因为拒绝了她之前一个领导的特殊食物和特殊优待，然后当这位领导下令全体居民集体自杀的时候，大多数人都顺从了。而这位女性因为她没有亏欠，所以她直接拒绝了这个命令。

偿还义务构成了互惠原则的核心，但接受义务才是使这一原则如此容易被利用的关键。接受义务削弱了我们选择向谁欠下人情的自由，将这种权利交到了他人手中。

书中介绍了一个商人，因为拿了一束花，然后非常惊讶的，当他把花还回去的时候，说他并不想要这朵花。而对方则这个教徒者说，这是我们教派送给你的礼物，你可以留着。不过，如果能够捐献支持教派的善事，将会非常感激。而他则再次抗拒，但是募捐者依然拒绝，说这是送给你的礼物。这个商人脸上明显流露出矛盾神情，是该留下花而不做任何回报，还是屈服于根深蒂固的互惠原则而捐献钱？这种矛盾让他做了很大的一个内容，最终他还是无法摆脱这种压力，无奈的点了点头。掏出了钱，对方才欣然接受，现在他可以自由离开了。而他拿着这朵花直接扔进了垃圾桶。

这让我想起了一些农村的的大爷、大妈会被容易受人利用的一种方式，就是他们会接受一些免费的鸡蛋、米、油这些廉价的东西，然后去相信对方的鬼话，将自己的养老钱拿出来买各种养老产品，或是其他的物品。这应该也是利用了一种互惠原则。当然，其实除了这个，还有一个是情感价值。

具有讽刺意味的是，这一原则原本是为了促进双方之间的平等交换，却可以被用来造成明显不平等的结果。该原则要求以类似的行为来回报某种行为，施以恩惠，就应回以恩惠，不能置之不理，更不能加以攻击。

书中作者举了一个例子。他有一次车子坏了，然后有一个人帮他修好了车，帮他以搭电的方式修好了车。然后他跟这个人说，如果以后你有什么需要我帮忙的话，那么我也会帮你。结果一个月之后，这个人跟他说，他说我的车正在修理中，我想借你的车开两个小时。尽管他当时觉得有一点难为情，但是因为之前欠下的义务，最终还是借给了他。但是后面才发现他没有达到法定年龄。最终他把车给报废了。

内在的不是感和外在的羞涩感相结合，会产生沉重的心理代价。考虑到这种代价，我们往往出于互惠原则而给予比索，接受更多的回报。

所以下次当你接受别人的小恩惠的时候，需要注意。

• 影响力互惠原则，你会接受免费的佛珠吗？
• 影响力互惠原则，你好意思拒绝办公室同事的小礼物吗？
• 影响力互惠原则，你会拒绝超市的免费试用品吗？