人们倾向于：

1. 说到做到
2. 行为与之前的立场一致
3. 公开承诺后，会更顽固地坚持
4. 为了保持一致，甚至会自己说服自己，把不合理的选择合理化

作者观点：

保持一致是一种强大的自动反应，能被人轻易利用。

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二、书中经典案例（第三章重点）

1. 赛马场赌徒实验

• 人下注前犹豫不定
• 一旦投币、做出选择，立刻变得自信满满，坚信自己会赢
• 不是马变好了，是人为了和自己的承诺一致，强行说服自己

2. 玩具商 “缺货” 套路（最经典）

• 圣诞节前广告狂推热门玩具

• 店里故意缺货

• 父母为了不亏欠孩子，只好买别的玩具作为替代承诺

• 节后那款玩具大量到货

• 父母为了遵守 “给孩子买礼物” 的一致性，

不得不再次购买

→ 玩具商一年卖两次，赚双倍

3. 邪教 “琼斯镇集体自杀”

• 人们一开始只是小承诺：参加聚会、捐款、公开表态

• 承诺一步步变大：搬家、放弃工作、远离家人

• 最后到集体自杀时，所有人已经

和最初的自己完全一致

，无法回头

→ 小承诺→大承诺→行为自我绑定，是最恐怖的洗脑逻辑

4. 门垫实验（“请小心驾驶”）

• 直接让人院子里放巨大丑牌子：几乎没人同意

• 先让人签小小的请愿书：支持安全驾驶

• 几周后再让放牌子：

同意率暴涨

因为人已经承诺过 “我是重视安全的人”，为了一致，愿意付出更大代价

5. 推销 “先从小问题开始”

推销员不问 “买不买”，而是问：

“你觉得这款颜色怎么样？”

“你平时会用吗？”

只要你点头回答，就等于做出微小承诺，后面更容易被引导成交。

自己记录内容

开局作者讲了一个故事，就讲赛马场的人员，当他们决定下注之后，他们对这匹马就抱有非常大的信心。其实不管他们是否下注，这匹马的赢的概率其实是一样的，只是当他们下注之后，那么他们的信心就开始十足。

他讲了一个例子，就关于这个男女朋友交往的事情，就是关于这个莎拉和她的男友交往的事情。莎拉想 Tim 戒酒，并且想 Tim 娶她，但是 Tim 都没有实现。所以莎拉跟她前男友见面，并且策划好了婚礼。结果当 Tim 说他愿意戒酒并且娶她的时候，莎拉又跟他在一起。但是过了两年，他们依然没有结婚。但是莎拉贡献得更多了。

心理学家做了一个测试，他们在沙滩上放了一个沙滩垫，看一下当有人去偷这个沙滩垫的时候，旁边的人会什么反应？结果发现只有 4 个人会去制止。而当他们对这些人说，帮我照看一下这个沙滩垫时，再有人去偷，那么基本 20 个人中有 19 个人都会去进行制止。

一致性是有价值和适应性的。不一致性通常被认为是一种不良的人格品质。信仰言行不符的人可能被视为优柔寡断、困惑、两面派，甚至患有精神疾病。另一方面，高度的一致性通常与个人的和智力力量有关，它是逻辑理性稳定和诚实的核心。

承诺行之有效的原因和因素。

在书中讲述了在朝鲜战争中，中共是如何对待美国俘虏。让美国俘虏产生一种叫做责任感。

中共让美国俘虏发表反美或者是亲共的一些言论，他们从小处着手，让他们提出美国一点点不完美的地方，然后再去进行扩大。

然后让美国俘虏写下一些反美的言论之后，他们通过广播去进行传播。传播之后呢，然后这些人就会变成和中共的合作者，后面就会有更广泛的合作行为。这种方法非常微妙

中共在朝鲜战争中，至少在一段时间内改变了俘虏的心灵和思想。他们让俘虏写下这个内容，看似是一种无害的让步，但是却会导致非凡的行为。首先，这个书面声明有一定的好处。它提供了发生该行为的物证。然后呢。因为这种记录行为会驱使他的信念和自我形象跟他所写的内容保持一致。并且这个写出来的内容可以展示给其他人，让他们说服其他人改变自己的态度和想法。

除了在军事领域领域外的话，很多商业组织也会经常使用它。

对于销售人员，策略是从小购买开始获得大额购买，因为几乎任何小额销售都可以，因为小交易的目的不是利润，而是承诺。

当一个人同意了一个请求的时候，他的态度会发，可能会发生改变，在他自己看来，他可能会成为那种做这种事情的人，他会同意陌生人提出的要求，会对他相信的事情采取行动。

你可以用小小的承诺来操纵一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象放在了你想要的地方，他应该会自然而然地遵守你的一系列要求。这些要求与这种对自己的观点是一致的。

一些销售公司发现一个非常简单的技巧，让客户而不是销售人员来填写销售协议的话，那么客户就会不辜负他们所写下的内容。就像宝洁公司和通用食品公司，他们经常举办一些简单的推荐竞赛，要求参赛者撰写一份简短的个人陈述，以为什么我喜欢某某物品开头，然后去赞扬这些功能。虽然说他们举办这些竞赛付出了巨大的成本，但是却收获了巨大的成功。因为当这些参赛者写下他们的内容时，他们在内心深处就会相信这些内容，以此来获得一致性。

这一章的最后讲了一个关于戒烟的事情。呃，一个女子，她以前因为下定很多决心需要进行戒烟，但是都没有戒成功，这一次她就要将自己想戒烟的决心写下来，并且发给自己最熟悉的那些人。嗯，通过写下来这些内容，然后要得到一致性，最后她成功戒烟