第五章 喜爱原则

影响力第五章讲到一个叫做喜爱原则、Like 原则，就是指的亲朋好友的喜爱，那么也会变成我的喜爱。

书中开头讲到一个关于陶氏售卖的一种方式。他们陶氏售卖的话，他们不通过门店的方式来售卖，而是通过举办家庭聚会的方式来销售他们的物品。那么他邀请的都是一些亲朋好友，然后再把亲朋好友的相关的人也叫过来。那么参加会议的人因为别人都买了，然后自己也会跟着买。通过这种熟人的方式来进行销售，达到了非常大的销售量。

还有外貌以及相似性也是一样的。比如说他举到了一些例子，一些长相比较美观的人，他们所接受到的一些待遇可能会跟别人不一样。普遍的人会觉得长得漂亮的人，和长得帅的人，他的各方面能力也是比较强的话，心理也是比较好的。

人们趋向于选择自己更熟悉的，呃，物品和人物，呃，比如说有一些公众人物，他们经常在电视屏幕屏幕上出现，那么我们对这个人就会更熟悉，那么我们在进行投票或者做相关决定的时候，就会更倾向于这个人。

书中还举了一个在课堂教学的例子。比如说当老师进行提问的时候，知道答案的学生都会举手示意，想要回答问题。而不知道答案的学生则会静静地坐在角落，一言不发。而知道答案的这些学生，其实他们就是通过这种举手示意的方式，让老师去熟悉他，让自己成为班里重要的人。

书中讲了一个卡洛的例子，讲卡洛在学校的时候，他因为英语是作为第二语言，英语不大好，所以他长期不敢主动去说话，也不敢主动回答问题，而老师也对他进行放弃了。后续当他跟学生、同学们关系好了之后，然后执行一些比较简单的问题，则快速地适应了这个环境。

书中讲了一个好警察、坏警察的策略，在审讯犯人的时候非常有效。因为坏警察的威胁迅速让嫌疑人产生长期监禁的恐惧，而好警察的审讯则显得格外理性且友善。好警察且多次为嫌疑人出面，甚至自掏腰包为他买咖啡，这触发了互惠原则，使嫌疑人感到必须回报。该策略之所以奏效的根本原因在于，它让嫌疑人觉得有人站在自己这边，有人关心他的福祉，有人正与他并肩作战。在大多数情况下，这样的人会受到高度赞赏。

关联原则，就是跟自己相关的、相类似的内容连接在一起，那么会产生比较好的效果。营销里经常使用这种方式

比如说，豪车跟经常跟漂亮车模出现在一起，因为别人看到这种呃，还有在各种领域，比如说经常将名人跟一些商品联系在一起嗯，还有在各种领域，比如说经常将名人跟一些商品联系在一起。嗯，比如说在运动领域，运动品牌，他们将这个运动明星跟某种运动商品联系在一起。

书中讲了这个著名的巴甫洛斯实验，就是将这个狗的进食跟铃铛的声音关联在一起。然后又讲了一个二战之后一个士兵，他所有的情况都是正常的，也没有受伤，但是他就是不会讲话。

但是在一次比赛中，这个老兵突然喊出了他的话。因为这个老兵太渴望他的家乡球队能够取得成功，这种愿望如此强烈，以至于他改变了他的生活方式。类似的体育赛事对球迷的影响还有很多。

正如阿西莫夫所描述时讲的，所有条件相同的情况下，你会为自己的性别、文化、地区加油。你想要证明的是你比别人更好，你支持的对象代表了你自己，当他赢了，你也赢了。

种族隔离实验

书中讲了一个例子，就是把一些男孩分成两队，然后让这些这两队男孩去拥有不同的内容，然后他们就会天然形成对抗，因为这里有竞争。而在对抗过程中，他们会将本队的人员视为跟自己具有一致性的，那么就会无条件地去维护自己这一队的利益。然后后面让他们去进行合作，合作过程中他们去跟对面的学生也搭建立了很好的关系。

这个实验采用的其实就是一种喜爱原则，就是说当我们有一些一致性的东西，那么大家就会相互喜爱、相互关联，那么会形成自己的利益圈子。

• 第一个关于这个营销方式，让我想到了传销。传销的产品因为大家都不大信任，所以传销的方式是通过亲朋好友的方式拉人入局，那么利用的就是一种相似性。
• 第二个关于这个授课方式，让我想到了自己在课堂上进行教学。学生，大部分学生可能对大学课堂的内容都不感兴趣，所以尽可能的坐到后面。而有一些确实是学习比较认真，想要去掌握这个知识点，才会坐到老师前面去。而且学生也确实是会经常去进行举手示意之类的。这个我在授课过程中，其实是有非常大的感触。因为我经历过高职院校，也经历过本科院校。当我从本科院校来到高职院校的时候。呃，其实是极不适应的，最主要的原因是在于这边学生基本上都不听讲，而本科的学生应该说是只有极少部分同学不听讲。像涉及一些很专业的教材或者是课程的时候，高职的学生还是不愿意去听。我觉得大部分高职的学生对自己的专业，对自己的课堂，其实都是不存在喜爱的。他们可能在高中或者是甚至初中的时候，就已经被筛选过一次。本身就是对学习不感兴趣的这些人。然后让强迫他们坐到教室里面去听这些纯理论的东西，是非常困难的。当然，其实在我的课堂上，我也尽量让 2/3 左右去实践去实操，然后再针对学生的实操去进行讲解。但即使是这样子，学生也不大愿意听，他们还是沉迷于手机。对于这种其实是很无可奈何的。不喜爱，何来认真听讲？不接受，你怎么灌输都没有作用。
• 在我们的现实生活中，也经常会出现一个叫做近朱者赤，近墨者黑这么一种情况。就是你不管是在学校里面、在公司里面，或是在不同的场合底下，人跟人之间自然而然地会形成一个一个的小圈子。而这些小圈子之间，他们都会有一些共同点。那么因为有这些一致性，那么他们会成为一种喜爱原则，成为自己的一个圈子。
• 有的时候，这些圈子会对别的圈子形成天然的厌恶或是对立。其实就是想要，因为这个圈子他们是有共同的一些特征，然后会得到共同的认可。那么，而对另外一个圈子可能有些思维理念或是有些行为，他们是不认可的。而这就是圈子文化。
• 其实我们很多时候应该跳出这些圈子文化。