第六章 权威原则

开局书中讲了一个例子，米尔格拉姆的实验，扮演老师和扮演学生在做一个问答实验。当学生回答错误的时候，就会通过电流进行电击，每一次增加 15 伏的电压。

权威的作用在宗教教育中也有提及。比如说，圣经中第一章中就讲了，由于不服从上帝的至高权威，亚当夏娃以及全人类失去了乐园。

在书中举了一个例子，关于医生这一块。比如说，如果有个人假扮医生，给护士下达错误的指令，那么这个时候护士不是去看自己的专业能力，而是直接听从权威人士，也就是医生的指示，去做相关错误的操作。

还讲了关于权威性有哪些相关的。比如说在动物界的话，那么比如说它们要争夺更多的资源，雄性那么就会通过打架。但是打架的方式呢，会造成更多的伤损，所以它们直接比较身体的强壮，或是羽毛之类的来进行对比。对比获胜的则获得更多的权威性。

关于权威的影响，还讲了一个服装这一块。比如说，如果有个人服装比较得体，那么他所做的事情就更有权威性。书中举了一个例子，比如说一个穿着西装革履的人，然后他在等红绿灯的时候，如果是闯红灯，那么会有更多的人跟随他闯红灯。而如果是一个普通衣着的人闯红灯的话，那么跟随他的人就要少，前者是后者跟随量的3倍。

除了这个服装的好坏之外，还有一个是职业的制服。比如说，如果是保安，一个普通人穿着保安制服，他讲的话，那么更多人会听从。比如说，有一个人穿着保安制服，跟别人说，这个人没有停车费，能不能给他一点零钱，那么会有更多人能够听从。

还有，如果是一辆豪车在红绿灯前驻足不前，以及一辆比较差的车在红绿灯前驻足不前，那么前者被按喇叭催促的是要远小于后者被催促的次数。

书中作者说道，他为了探索服务员的服务小费的收入影响，他特意去应聘了服务员这个职位，然后去实地考察。他发现有一个服务员叫文森特，做的非常厉害。首先文森特跟别人推荐商品的时候，他会推荐一些比平时便宜一点的，比如小吃之类的。然后建立一种专家权威的一种方式，就是让客人觉得，诶，这个人还是挺权威挺专业的。然后呢，当客户提出需求的时候，他就会向他们推荐比较好并且昂贵的红酒之类的。表面上文森特是牺牲了自己的利益，实际上他是通过这种互惠原则让对方感觉有利可图，然后再建立了自己的专家身份，让对方去经过专家来推荐昂贵的物品。这样子的话，反而文森特的收入和小费是比较高的。

最后的读者报告中讲了一个卖车的经历。说的是他卖车的时候，本来打算是30万进行售卖，结果有个地方说可以35万售卖，他很乐意地将这个车拿去卖了，结果每一次都说要减两万减两万，很多天都没有卖出去。商家可以通过这种方式，每次让他减两万，他觉得并不多，然后最终可以把价格压到30万以下。

• 专家权威这一块，在现实生活中是有大量的去进行使用的。当要推广某个思路、某种想法的时候，通常会让这一个圈子里面的权威，比如说教授，甚至是院士出来进行说道。然后普通老百姓的话，就会比较相信这些内容。但是慢慢的也会形成一种负面的一些影响，慢慢的大家都不再相信这些专家所说的话，专家反而成了一种负名词。
• 还有在广告商业领域，经常将一些很多产品商品都愿意请一些大明星来打广告。其实利用的就是这些所谓的明星效应嘛，也就是权威效应。尤其是在运动品牌领域，经常会请这些冠军来做广告，那么这个效果是极好的。